Casi todas las mañanas, a las seis y media, Evans ya está sentado en su silla. Se despierta entre las 5:30 y las 6, se ducha y va directamente al lugar donde trabaja, en la casa de Nairobi que también funciona como taller. Mantiene una lámpara a su lado para que las horas previas al amanecer no le supongan ningún obstáculo. Luego decide qué hará durante el día.

Si el día requiere cuencos, comienza con un lápiz. Evans dibuja el patrón que desea directamente sobre la pieza, y solo cuando el dibujo lo satisface, toma la herramienta de grabado que convierte el boceto en algo permanente. "Básicamente, estos dos son mi taller de producción", dice sin ironía. Una vez terminado el tallado, el trabajo no termina: pule cada pieza con papel de lija y agua hasta que la superficie queda lisa, luego la deja secar antes de poder venderla. Algunas piezas requieren un paso más: cuentas, añadidas una a una, para completar el diseño. Aquí no hay planta de producción, ni sala de empleados, ni maquinaria más allá de lo que cabe en sus manos. Hay un hombre, una luz, un lápiz, una cuchilla y una silla de la que apenas se levantará en las próximas catorce horas.

En los días de producción trabaja de 6:30 a 8, para media hora para desayunar, vuelve a sentarse hasta el almuerzo, regresa hasta las 6 de la tarde, descansa unos minutos y luego continúa hasta las 8 o 9 de la noche. Hace esto los lunes y martes, los dos días de la semana que dedica a la fabricación. De miércoles a domingo se dedica a vender. Los miércoles y jueves está en el Sarit Centre; los viernes en el Village Market; los domingos en el Yaya Centre: un circuito de centros comerciales de Nairobi que ha mantenido con notable constancia. La semana pasada, cuando viajó a Kisii, el puesto no cerró; una mujer que trabaja con él lo mantuvo abierto hasta su regreso. El sábado es el único día en que el ritmo se rompe por completo. Evans es sabático, y en el sábado no trabaja en absoluto.

La disciplina no es casual. Vender en varios mercados, explica, significa que cada pieza debe estar a la altura de las demás. Mucha gente vende cosas parecidas, y en el momento en que un artesano pierde la esencia, el negocio se acaba. Lo que él busca es que un cliente, incluso en un puesto abarrotado, sienta la atracción de su trabajo antes de que él haya dicho una palabra. Es muy meticuloso en esto. No llama a los compradores ni los sigue como hacen algunos vendedores. «Mis productos te llaman», dice. «Si los coloco bien, si produzco la mejor calidad, ellos te llamarán por mí».

Las piezas de su puesto cumplen una doble función: se venden y sirven como muestras. Los clientes que ven sus cuencos vuelven con pedidos: platos, portalápices, tazas, incluso juegos de sillas; le describen lo que pide y él se las ingenia para fabricarlo. Dice que, en el 90% de los casos, el encargo se cumple exactamente como se solicitó. Los pedidos que más valora provienen de mayoristas, que pueden comprar diez platos, veinte portalápices y cuarenta tazas en una sola compra, depositando 100,000 o 200,000 chelines en sus manos de golpe, una suma que nunca podrá igualar vendiendo dos o tres piezas a clientes ocasionales.

Evans lleva haciendo esto desde la década de 1990, y en todo ese tiempo, dice, nunca ha recibido ni una moneda, ni formación, ni ningún tipo de ayuda de su gobierno. La brecha no es solo económica. La mayoría de los trabajadores a domicilio que conoce nunca recibieron formación para gestionar un negocio; comercian como si intercambiaran cincuenta chelines por setenta, guiándose por la intuición. Si se les concede una subvención, argumenta, gestionarla se convierte en un problema aparte. Y luego está la cuestión de dónde vender. El mercado masái existe, pero la competencia es feroz, y un artesano puede acabar dejando sus productos al sol y, como él dice, esperando un milagro.

En ese contexto surgió HomeNet International. El primer día que Evans asistió a una de las reuniones de la organización, se mostró escéptico: "¿Qué es HomeNet?", recuerda haber pensado, "¿Y por qué HomeNet?". Sin embargo, se sentó y escuchó. Desde entonces, ha participado en varios talleres de HNI, incluyendo uno en Kibra el año pasado, sesiones abiertas que abarcaron finanzas, producción e incluso cómo vestirse para el mercado y cómo abordar a los clientes potenciales. Solía ​​llevar pequeñas cantidades de productos al mercado, produciendo con cautela; los talleres lo convencieron de que cuanto más produjera, mayores serían las ganancias. Su estilo de ventas pausado, que deja que el trabajo hable por sí solo, también se perfeccionó allí.

A través de HomeNet, Evans empezó a ver su taller unipersonal como parte de algo mucho más grande: una red de trabajadores a domicilio que se extendía hasta Tailandia y Brasil, enfrentando versiones de las mismas dificultades. Comprendió que la mayoría de las dificultades que él enfrentaba allí, otras personas las enfrentaban en otros lugares; no solo en Kenia. Los talleres también le dejaron una convicción que ahora enuncia como un principio empresarial: no se puede crecer de forma segura mientras todos a tu alrededor permanecen estancados. Si uno prospera mientras los demás siguen siendo pobres, razona, dependerán de él o le robarán. «Uno crece cuando crece y hace crecer a los demás», afirma. «Así la vida se vuelve más fácil».

Por ahora, la alarma sigue sonando antes de las seis, y las dos jornadas de producción se extienden hasta bien entrada la noche. Pero Evans tiene claro el propósito de esas largas horas. Quiere tener su propia tienda de curiosidades. Y quiere, alguna vez en su vida, estar en un mercado lejos de Kenia —quizás en Brasil, Canadá o Estados Unidos— exhibiendo su trabajo y escuchando directamente la opinión de los clientes. Eso, dice, sería un sueño hecho realidad. Hasta entonces, tiene que dibujar el patrón del día siguiente, afilar la cuchilla y esperar en la oscuridad, en una silla junto a la lámpara, antes del amanecer.